兰斯8魔人凯特攻略
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時刻與客戶在一起
時間:2017-05-26 10:00:09     瀏覽次數:

2017523日下午四點,新紀元傳播集團迎來了一位好朋友——長安馬自達銷售內訓師,武塬蚋。在大會議室,武老師為新紀元的領導及營銷中心、執行中心、策劃中心的同事們進行了關于馬自達的品牌及產品培訓。這場培訓不僅讓新紀元的伙伴們對馬自達有了更加全面深刻的理解,更體現出新紀元“時刻與客戶在一起”的服務理念。

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 原來你是這樣的馬自達

馬自達是什么?車啊!

可是你可能不知道,馬自達是以生產紅酒瓶塞起家的。

馬自達的歷史要追溯到1920年。它的創始人松田在廣島從生產葡萄酒瓶木塞起家。該公司原名東洋軟木工業公司,1927年改稱東洋工業公司。1984年公司以創始人松田重次郎的姓氏松田命名,翻譯時則采用“松田”的音譯“馬自達”。

馬自達是日系車廠中歐化品牌,品牌LOGO象征著“展翅高飛的羽翼”,馬自達汽車暢銷全球120多個國家及地區,在日本國內有廣島縣總部工廠及山口縣防府工廠兩處生產制造基地;全球范圍內在中國、泰國、俄羅斯、哥倫比亞、馬來西亞、墨西哥等地也有生產制造廠。

馬自達的企業精神和DNA與廣島密不可分:卓越的生產制造能力及技術實力;不畏懼挑戰的勇氣和開拓者精神;屹立不倒,不屈不撓的精神。

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 馬自達的發展歷史可以分為四個階段:

1920~1960年是馬自達品牌的萌芽期。

1920年廣島成立〝東洋軟木工業株式會社〞;1927年更名為〝東洋工業株式會社〞;1931年馬自達 推出具有里程碑意義的GO 500cc三輪卡車;1931年馬自達開始造車,也是日本很早開始制造汽車的企業(日產汽車1933年成立,豐田汽車1935年完成第一臺試驗車,本田汽車1946年成立)。

1960~1980年是馬自達的茁壯成長期。

1960 年,馬自達推出第一部乘用車──Mazda R360 Coupe1960 成立轉子發動機研究部門(與德國NSU合作);1967推出全球第一輛轉子發動機車款Cosmo Sport1968推出Familia Rotary323 1971推出RX-3 Savanna車款;1978推出RX-7車款;馬自達在世界車壇站穩腳跟,開始開發自身追求時尚速度與運動感的基因。

1980~2000年馬自達進入高速發展期。

1984年正式更名為馬自達汽車;1989年推出MX-5車款(全球暢銷雙座輕型敞篷跑車);1991年獲得Le Mans大賽冠軍(日系車唯一冠軍車款/Le Mans馬自達條款出臺);1996年推出Demio/121車款(Mazda2 前身車款,馬自達當家小型車)。

2000~至今,馬自達進入進化期。

2000年推出ZOOM-ZOOM,完美演繹〝驛動的情感〞,是馬自達品牌文化精神象征;2002年推出Mazda6車款(2004年引進中國生產);2003年推出Mazda3車款(2007年引進中國生產),也是馬自達全球熱賣車款;2004年推出RX-8車款,標志著馬自達安全科技全面進化;2007年長安馬自達在南京成立,是由長安汽車股份有限公司、馬自達汽車株式會社共同出資(長安50%,馬自達50%)組建。

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 這么有性格,你的朋友知道嗎?

1967推出全球第一輛搭載轉子發動機的Cosmo Sport,到1978推出RX-7,再到2000年推出“ZOOM-ZOOM”的理念,馬自達就逐漸迸發出了自身特有的運動感的基因。

專注于造車本身,提高車輛性能,在操控與性能上追求極致,達到“人馬合一”,是馬自達的品牌性格。作為唯一一家能夠同時制造生產自然吸氣發動機、渦輪增壓發動機、轉子發動機的汽車生產制造商,無時無刻不在標榜著自己的“運動基因”,這也是為何馬自達會被成為東瀛寶馬”的原因所在了。

然而對于如今汽車制造全球化、多樣化的趨勢,尤其是對于中國市場汽車的普及以及品牌、車型的多元化,中國的消費者要求也越來越高,大空間、高配置等有著“中國特色的”需求也愈發凸顯。

相對于馬自達的“魂動”設計理念、“創馳藍天”技術系統的應用,在空間、配置、價格上馬自達的堅持似乎走上了一條“小眾道路”,既然是小眾,銷量也就難免受到影響。

然而,對于只要是駕駛過或已經擁有一輛馬自達汽車的用戶來說,反而會不在乎這些情況,他們選擇馬自達,也許就是因為馬自達對于車本身的專注,對于“操控”和“運動”的追求。這些人群選擇馬自達是在經過理性思考的過程之后,經過與馬自達的長期相處,會越來越愛上馬自達的“脾氣與性格”,這也是馬自達“粉絲文化”的精神所在。

也許,從某種意義上來講,能夠和馬自達成為朋友的才是“志同道合的真朋友”。

關于這些問題,需要一個答案

悠久的歷史,特有的品牌文化,專注的造車精神,魂動設計理念,創馳藍天黑科技,優異的運動基因,這些加在一起,應該足以讓馬自達成為汽車領域的佼佼者了,但現實是馬自達依然小眾,銷量是不可不被提及的問題。

所以,在培訓會上,大家提出了很多疑問,也進行了深度的討論。這是了解品牌、掌握產品特性的必經環節,也是新紀元“時刻與客戶在一起”的踐行之一。

對于馬自達如何在“中國用戶需求”中找到契合點,我們需要在這些問題上尋找答案:

評價一款好車的標準是什么?(除去人的個性需求和個人環境)

機械品質。發動機、變速箱、底盤等。

駕控品質。優異的調教,加速快,過彎穩。

舒適空間。大空間(只要不違法,能坐的人越多越好),不吵,不顛,乘坐舒適。

高端配置。360°全景影像,全景天窗,座椅電動調節,座椅加熱,自動啟停 ,自動巡航,自動泊車等等。

燃油經濟性。油耗低,省錢又環保(重點是省錢)。

等等。

解決了什么問題?又帶來了什么問題?

有意的機械品質、駕控品質、驚艷的外觀設計、低油耗、環保。

空間小,噪音大,皮薄(主觀因素占多數),日系車(這個在中國是重要影響因素之一)。

如何應對中國市場?

揚長避短。尺有所短寸有所長,如何將優勢集中放大,讓消費者理性接受,將短板轉化低效是必做動作之一。

“張揚性格,收斂脾氣”。馬自達品牌的宣傳及公關確實相對較弱,如果只依靠“粉絲文化”去打造,固然可以“細水長流”,但難以“發揚光大”。

消費者觀念。產品無法在短時間內做出大的改變,但消費者的觀念卻會受諸多因素的影響,用某種方法通過某種渠道去影響甚至轉變消費者的觀念也許是一條上策。即為將馬自達的“粉絲文化”做出延伸,“圈粉”、“造粉”、“路轉粉”、“黑轉粉”。

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時刻與客戶在一起

一場培訓會,不簡簡單單是為了做產品培訓、品牌培訓。更重要的,是與客戶保持零距離聯系,今天是一場培訓會,也許明天還有交流會,后天新紀元的小伙伴們又會出現在客戶4S內實地考察,了解市場。

提出問題人人都會,解決問題、更好地解決問題才是我們的工作、我們的長項。

所有的學習、交流都是在踐行研究用戶、吃透產品,所有的動作都是為了完成集客、助力銷售。我們不是品牌和產品的搬運工、宣傳員,我們是“客戶的服務者”,更是“客戶”本身、“用戶”本身。

新紀元傳播集團,時刻與客戶在一起。

(二)東風風神

近幾年,國產品牌迅速崛起,“中國制造”已經走向“中國智造”、“中國創造”,在汽車行業領域內,技術研發與產品的更新換代也進入了飛速發展期。

作為國產品牌代表之一的東風汽車,也緊隨時代步伐,在市場中占有重要席位。

2017523日,東風風神河南宏升店總經理林鵬輝來到新紀元傳播集團,為公司領導及營銷中心、執行中心、策劃中心的同事們進行了一場生動的品牌及產品培訓。這場培訓也是新紀元傳播集團踐行“時刻與客戶在一起”的常態動作之一。

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龍生九子,各有不同

東風汽車集團股份有限公司擁有14家附屬公司、共同控制實體及其它擁有直接股本權益的公司。

其中包括與日本日產汽車公司合資的東風汽車有限公司(包括東風商用車公司、東風日產乘用車公司、東風汽車股份有限公司等子公司)、與法國PSA合資的神龍汽車有限公司(包括東風雪鐵龍、東風標致雙品牌)、與日本本田合資的東風本田汽車有限公司等。

20077月,東風汽車公司成立乘用車事業部(20088月改稱東風乘用車公司),開始發展自主品牌乘用車。

20093月,東風乘用車公司正式發布自主乘用車品牌——東風風神,該品牌LOGO橢圓雙飛燕。

為了發展自主品牌,東風乘用車公司制定了“5510工程”的發展戰略,確立了三步走的發展目標:第一步用五年的時間打造中國自主品牌中的好品牌;第二步再用五年的時間打造中國一流汽車品牌;第三步是再用十年時間打造國際主流品牌,致力使“華系車”立于世界強勢品牌之林。

這么多品牌,這么多公司,臉盲的伙伴是不是有點兒蒙圈?

做個比喻:“東風與旗下各自主品牌就是‘父與子’的關系,與各合資品牌就是‘岳父與女婿’的關系”。

而在一個多小時的培訓和探討過程中,除了品牌歷史和車型的講解之外,國產品牌如何發展也成為了核心討論內容。

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 風趣幽默,娓娓道來

作為銷售人員出身,林總為東風風神已經服務了九個年頭,所有的品牌歷史他都了然于心,所有的車型參數他都如數家珍。講產品,不用任何課件,林總也能夠聲情并茂地娓娓道來。

整個講解過程,林總除了清晰準確地闡述產品定位、型號、參數、市場情況等,更是結合實際經驗以及各區域特點,十分人性化地為各位小伙伴介紹了所有產品的銷售情況及問題。

這種“聊天式”、“場景式”、“互動式”的培訓形式,讓新紀元的小伙伴們全程笑點不斷,輕松簡單的了解了產品,熟悉了品牌。

這次的培訓也提供了一種與客戶“在一起”的新方向,對于幫助大家吃透產品更是錦上添花。

全面掌控,重點突擊

林總對東風風神幾款重點車型進行了全面地講解,每款車都有不同的方向與定位,如何全面掌控,重點突擊是我們需要思考的問題。

    1.SUV

AX7:對空間和配置有較高要求。

AX5:都市白領女性(但終端客戶數據不足于支撐此定位)

AX3:“跨界車型”,年輕,運動

    2.轎車

A935-55歲,公務員,成功人士,關注政治類新聞,鳳凰網

A60/A30:農村年輕群體,尤其是剛結婚有首次購車需求


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研究用戶,吃透產品

有一個問題基本貫穿了在整個培訓會過程。

林總提問一位小伙伴(女生):現在有兩輛車,價格一樣,配置一樣,造型一樣,一輛是國產品牌,一輛是合資品牌,你要哪個?

這個問題相信大家心里迅速都會給出一個答案:合資品牌。

林總說,即便是國產品牌價格更低、配置更高、甚至兩輛車都出自同一平臺打造,很多人依然會選擇合資品牌。這是一個現實問題:國產車的品牌力不夠。

那么,針對這些,我們該怎么去做?

提升品牌力,需要從市場推廣到終端銷售的各個環節注重品質,點滴積累,從知名度、美譽度、口碑各個層面全面提升,才能使品牌力達到由量到質的轉變。而這所有的一切,都要源于對于目標客群的精準把握。

AX5主要定位于都市白領女性,從終端反饋的客戶數據來看,主要客群是以男性客戶為主,區域推廣的差異化問題需要切實的了解終端市場反饋。作為“用戶”去研究用戶,也許會得到不一樣的收獲,這就是為什么林總會直接現場提問調研的原因所在。而用戶對于產品的考量,才是真實準確的“需求報告”。

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時刻與客戶在一起

“時刻與客戶在一起”是新紀元傳播集團的服務理念。要求我們研究用戶、吃透產品、完成集客、助力銷售。時刻與客戶在一起,首先要充分熟知客戶產品和行業趨勢,進而深刻洞察并把握市場營銷機遇,解決客戶關心和迫切的問題。

時刻與客戶在一起,是一種服務理念,一種工作態度,更是一種對服務能力的自我要求。只有不斷的進步和提升,才能夠趕上客戶前進的步伐,甚而引領客戶在市場推廣的方向,才能夠有資格與客戶在一起。

與林總的一場交流,在交流中發現問題,思考解決路徑,不斷地碰撞出很多思路。

這也許就是“時刻與客戶在一起”的意義體現。與客戶在一起才能直接有效地吃透產品、掌握市場動態。客戶所提出的問題、遇到的疑惑,就是我們需要去主攻的方向。

                                                 


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